Стратегии ведения спора

Logo Polis — уникальная форма организации детского отдыха и дополнительного образования в условиях детского оздоровительного лагеря. Обучение в LP дополняет школьную программу инновационными игровыми технологиями, отличается индивидуальным подходом к ребенку.

воспитание многосторонней гармоничной личности, способной к критическому мышлению, созидательной и инновационной деятельности в роли достойного гражданина современного мира.

в LP насыщен событиями и расписан

буквально по минутам!

Студии эстетического воспитания

Безопасность и здоровье

Как позвонить в лагерь

Подписаться на рассылку

LOGO POLIS (ЛОГО ПОЛИС) — особая форма социально-культурной организации детского отдыха, являющаяся детской Республикой, которая динамически изменяется под влиянием граждан LP. Гражданином LP является ребенок, приехавший на Адвентy (смену) по путевке.

Подробнее: Свод законов и традиций LOGO POLIS

Мы стремимся научить детей творить, делать себя лучше. В конце каждой адвенты дети представляют результат своего творчества – театральную постановку, на подготовку которой мы находим время ежедневно. Чем же мы занимаемся во время подготовки и зачем это нужно?

Ежедневно мы расширяем кругозор ребенка: рассказываем об окружающем мире, учим хорошим манерам, помогаем ему размышлять и открывать для себя что-то новое.

Занятия СЭВ очень разнообразны:

Быть культурным и воспитанным

Изучаем модерн, классические бальные танцы, и т. д.

Учимся пользоваться китайскими палочками

и столовыми приборами

Изучаем и практикуем эффективную технологию

Рассуждаем о том, как были придуманы гороскопы

и почему людей объединяли в знаки зодиака

Учимся решать логические задачи

Для детей (от 5 до 12) дополнительно:

Делаем опыты – из чего состоит апельсин или почему картошка меняет цвет, если на нее капнуть йод

Рисуем песком на стекле

Из чего состоит театр «Пластилин»?

Упражнения по актерскому мастерству

Распределение театральных работ — актеры, декораторы, режиссеры, сценаристы, музыкальные режиссеры, костюмеры

в себе, снимает страх перед сценой, учит правильно выражать

на сцене свои эмоции

Прививает театральный вкус

Позволяет детям понять, как работает слаженный коллектив, приучить

Развивает память, воображение, учит актерскому мастерству, приучает к работе

Упражнение «Зеркало», которое устраняет недостатки сценической речи и сценодвижения.

Мы рассказываем о произведениях известных русских

и зарубежных классиков, учимся выбирать из множества лучшее.

Актеры – все дети, но помимо всего прочего в театре

есть и другие виды деятельности, которыми также необходимо заниматься. Например, дети сами сочиняли музыку к спектаклю «Ромео и Джульетта» и готовили объемные декорации

В слаженном коллективе за 40 минут была отрепетирована и готова к постановке сказка «Стойкий оловянный солдатик»

на программу занятия, дает возможность повторить изученный материал

и научиться использовать новые слова

Учит детей правильно строить свою речь: предложения, тексты, диалоги и т.д.

Закрепляет новые знания на практике

Визуально закрепляет изученный материал

Упражнение «Perhaps» — разыгрывание ситуаций, которые могли бы случиться на необитаемом острове, используя лексику предыдущего занятия

Каждое занятие – разные темы лексики. Например,

мы изучали слова по теме «Туристическая поездка»

или «Современная мода» и т.д.

Тема: «Построение вопросительного предложения»

Игра «Отдых в Египте», где используются новые фразы по теме «Туристическая поездка», дети непосредственно являются туристами в игре и пытаются с помощью нужных фраз добраться до отеля, забронировать номер, купить продукты и т.д.

Презентация «Смешные истории туристов»

Занятия по английскому языку

проходят в небольших группах по 5-6 человек. Лексика и грамматика не покажутся скучными благодаря игровым методикам и опытным педагогам!

Авторские art-игры пишутся и подготовливаются методистами LP специально для каждой адвенты и никогда не повторяются.

  • вид современного искусства, имеющий цель доставить игроку эстетическое удовольствие от игры.

Ингениум это эффективный инструмент развития ребенка через использование методов активного обучения (МАО), в основе которых лежит проведение специальных игр, ежедневная вариативность и разнообразие информационного контента, транслируемого ребенку посредством игры на протяжении всей программы адвенты.

Существуют различные жанры art-игр:

Играем различные роли в созданном автором мире

Имитируем военные действия, которые ведутся с помощью выстраивания военной стратегии

Занимаемся спортом в игровой форме

Воссоздаем модели деловых отношений в обществе

Решаем проблемы коммуникации с помощью игрового взаимодействия

Создаем что-то новое, используя воображение и творчество

Выбираем самое важное, основываясь на ценностных ориентирах игрока

Становимся искателями приключений и разгадываем самые интригующие тайны

Играли звезд Голливуда на вручении премии «Оскар»

Имитировали гражданскую войну, с палатками, военной формой и историческими персонажами

Проходили краткий экстремальный маршрут

Играли в малый бизнес-операции от открытия

и регистрации фирмы до получения прибыли

Делили игровое наследство, якобы оставленное без вести пропавшим царем

Строили бумажный город

Решали, какую книгу спасти во время пожара главной библиотеки мира: Библию или Историю человечества

Искали потерянные сокровища с помощью карты и скрижалей

это эффективный инструмент развития ребенка через использование методов активного обучения (МАО), в основе которых лежит проведение специальных игр, ежедневная вариативность и разнообразие информационного контента, транслируемого ребенку посредством игры на протяжении всей программы адвенты.

Какие бывают игры ингениум?

специально организованное игровое действие, создающее для участников игровую ситуацию, способствующую самостоятельному конструированию новых смыслов, знаний и опыта

специально организованное игровое действие, основной задачей которого является изучение того или иного явления посредством проектной деятельности участников

активизация творческой деятельности обучающихся посредством специально организованной игровой деятельности и постановкой проблемно сформулированных игровых заданий

оперировать в повседневной жизни полученными в процессе игры знаниями.

Для этого мы используем:

  • метод «равный-равному»; (также называется peer-to-peer education): метод обучения, при котором источником знаний для ученика служит не профессиональный учитель, а такой же ученик, уже обучившийся предмету;
  • «игровой вкладыш» – информационный портрет игры, способствует визуализации знаний;
  • продвинутую рефлексию, направленную на осознание информации;
  • логику игр – использование и обмен полученной в предыдущих играх информации.
  • www.logopolis.ru

    Стратегии ведения спора

    КУРС АКТИВНОГО ТРЕЙДЕРА 2.0
    ЛУЧШЕЕ ОБУЧЕНИЕ ТРЕЙДИНГУ В СНГ

    “Курс активного трейдера” — это крупнейший семинар обучения по биржевой торговле в СНГ одного из лучших трейдеров современности — Александра Герчика. За 7 дней Вы получите информацию по торговле на всевозможных рынках, исключительно практического характера.

    Забронируйте место прямо сейчас

    УСПЕХ НА БИРЖЕ ЗАВИСИТ не только от знания определенных принципов, но и от умения применять их на практике. Многие начинающие трейдеры даже после окончания передовых обучающих курсов впадают в ступор и не знают, как сдвинуться с мертвой точки.
    НЕ КАЖДЫЙ СПОСОБЕН в одиночку пробираться через рыночные дебри, преодолевать сложности и препятствия.

    Я ТВЕРДО УБЕЖДЕН: каждый может достичь успеха в трейдинге. Все зависит от правильного окружения и готовности выйти из теплой зоны комфорта.

    В 2000-х годах мы с бизнес-партнером открыли компанию в Туле. Из 250 человек, которые пришли на первый этап отбора (персональное интервью), сформировалось две группы по 35 человек. Был очень жесткий отбор и серьезное обучение. Самые сильные 35 человек практически сразу сели торговать.

    Через 3 месяца некоторые из них уже получили первые деньги на руки. И через 6-7 месяцев ребята могли собирать по 15-20 позиций. По тульским меркам при средней зарплате в 7-8 тысяч рублей, они могли заработать 1-1,5 тысяч долларов. Это были огромные деньги по тем временам. К середине 2008 года, когда ребята уже отработали год-полтора, были дни, в которые они зарабатывали 12–20 тысяч долларов в день.

    Все деньги на торговлю от первого до последнего дня были лично мои, заработанные на трейдинге. Поэтому, выбирая, куда идти учиться, оцените тот факт, что я всю жизнь торговал на собственные деньги, еще и обучал за них других людей.

    Я учитель, который давал свои деньги студентам после своего же семинара. Таких студентов у меня было очень много.

    «Биржевой грааль или приключения трейдера Буратино» — это первая в биржевой индустрии “несерьезная” книга о фондовом рынке, написанная с характерным одесским юмором, в которой каждый трейдер узнает свои первые шаги в этой профессии.

    «Курс Активного Трейдера» — методическое пособие по работе на бирже NYSE.

    Задолго до того, как начать обучать людей принципам достижения успеха в трейдинге, я достиг многочисленных побед в собственной торговле, преодолевая вызов за вызовом, решая задачу за задачей.

    И ПРЕДЛАГАЮ ВАМ ПОВТОРИТЬ МОЙ УСПЕХ.

    Задача — за 7 дней разработать детальный план освоения трейдерского искусства и стать лучшим из лучших.

  • 30% моих учеников находят инвестора.
  • 90% повышают свой уровень и перестают сливать.
  • 8 человек становятся моими классными друзьями.
  • С одним-двумя я запускаю проекты или даю деньги в управление.
  • Я ПРИГЛАШАЮ ТОЛЬКО 50 ЧЕЛОВЕК.

    ВМЕСТЕ МЫ БУДЕМ УЧИТЬСЯ И РАЗВИВАТЬСЯ, ПОЛУЧАТЬ НОВЫЙ ОПЫТ И ЗНАНИЯ. ПРИНЦИПЫ И СТРАТЕГИИ УСПЕХА, КОТОРЫМ Я ОБУЧАЮ, РАБОТАЮТ ВСЕГДА.

    ВСЕ, ЧТО ВАМ ОСТАЕТСЯ СДЕЛАТЬ, — ЗАСТАВИТЬ ИХ РАБОТАТЬ НА СЕБЯ.

    График – это следы игроков. Это борьба между ними. Борьба за точку, за разворот, за позицию, за стоп.

    Точку входа найти очень легко. Это занимает буквально 20 минут. Но сложнее понять – что предшествует этой точке и что происходит на графике.

    Понимание рынка — это самое тяжелое для каждого трейдера. Оно приходит только со временем и опытом.

    В первый день я расскажу вам о статистике и математическом ожидании, почему важно, чтобы они были положительными, и что необходимо делать, чтобы сделка перевесила это ожидание.

    Рассмотрим пример. Вы зашли в сделку по тренду, затем добавили в точку 10%. Если сделка с коротким стопом — еще 10%, если сделка с хорошим запасом хода — еще 10%, зашли после ложного пробоя — добавили еще 10%. В конечном итоге вы получаете математическое ожидание 20% на 80%. Так вы получаете точку входа. Каждый раз добавляя что-то в эту точку, вы делаете ее сильнее. Вот с такими примерами мы проведем первый день.

    Кроме этого, после первого дня у Вас будет понимание:

    • Как в действительности работает каждый из рынков: Forts. Forex, Америка.;
    • Почему 97% трейдеров теряют и только 3% зарабатывают.
    • Что и как нужно делать, чтобы попасть в эти 3%.
    • Что такое риск-менеджмент, без которого вы потеряете все.
    • Как рынок воздействует на трейдера, заставляя совершать ошибки.
    • В чем секрет долгосрочного успеха трейдера.
    • Как сделать перевес при торговле в свою сторону, а не в сторону рынка.
    • Какие существуют модели торговли и какие из них гарантированно принесут результаты.
    • Есть два вида уровней — плавающие и четкие. Мы рассмотрим каждый из них, и вы узнаете, почему плавающий уровень — постоянно пробивающийся, а также почему идет борьба возле ценового значения. Нужно ли ждать на этом уровне, кто кого победит? Что должно пройти после консолидации? Выше уровня покупают или продают? Почему самый сильный по информативности зеркальный уровень? Когда уровень поддержки стает уровнем сопротивления, и наоборот?

      У вас могут быть на графике длинные хвосты/тени и очень маленькие тела. Это идет набор позиции. Если мы пришли сверху вниз, значит, кто-то набирает лонг (длинную) позицию. Мы пойдем в ту же сторону, откуда пришли. Если мы пришли снизу вверх, кто-то набирает шортовую (короткую) позицию.

      Вместе мы научимся искать ситуацию, где можно привязать стоп, и узнаем, стоит ли входить в сделку, если нет размера стопа.

      Во второй день вы узнаете:

    • О торговле в лонг и шорт.
    • О роли продавцов и покупателей на рынке.
    • Почему динамичный покупатель разбивает уровни лимитного.
    • Правда ли, что любой длинный бар, который бьет уровень, — это разворот.
    • Что нужно делать, чтобы модель с «пробойной» сменилась на «отбойную».
    • На каком рынке и почему нужно торговать в обратную сторону от ГЭПа, и что такое ГЭП.
    • Есть 2 состояния в рынке — торговля в тренде и торговля во флете.

      Моя система работает на любом таймфрейме.

      Вообще не имеет значения какой инструмент, есть законы. Например:

    • Импульс будет гораздо сильнее при узкой консолидации.
    • Лимитные уровни самые понятные для постановки стопа и входа в позицию.
    • Ближайшие уровни всегда имеют приоритетную силу над дальними.
    • После длинного канала обязательно будет реализация.
    • В трейдинге нет спора или дискуссии, есть четкая и понятная картинка.

      За 3 день Вы поймете главное — не нужно пытаться ловить каждый уровень, нужно смотреть только на то, как ведет себя цена:

    • Где крупняк собирает себе позу?
    • Будет ли ложный пробой, если после длинной консолидации движение не заканчивается импульсом?
    • Почему не во все точки нужно заходить?
    • Как объяснить правило, что самые сильные движения практически всегда начинаются и заканчиваются ложным пробоем.
    • Всегда ли должен быть кульминационный момент?
    • Какие есть виды таймфреймов, их особенности.
    • Почему самые сильные уровни — это изломы тренда?
    • Трейдеров на рынке 15%, все остальное — долгосрочные инвестиции. 85% на рынке — игроки, которые высиживают в позиции.

      Вам не нужно стараться за месяц окончить университет, вначале у вас одна задача — научиться торговать самые простые вещи, постепенно наращивая объемы.

      Преимущество торговли от уровней — вы не ловите экстремов, у вас есть запас в несколько баров. Вы проводите ту линию, которая подтверждается.

      Любая точка на графике (цена), которая подтверждается, является сигналом. Любые два удара в одну и ту же точку показывают, что там есть лимитный продавец или покупатель.

      Ваша задача – смотреть на точку, в которую был удар. Торгуйте только тот кусок графика, который вам понятен.

      За четвертый день вы узнаете, что БСУ — это первый бар, который сформировал уровень, и он должен подтвердиться каким-то другим баром. Мы также рассмотрим БПУ — бар, который подтвердил уровень:

    • Откуда берутся сильные движения?
    • Как можно получить движение в 3 АТР?
    • Может ли быть большое количество баров между БСУ и БПУ?
    • Какой стиль торговли рассчитан на БСУ и БПУ?
    • Что такое локальный тренд и как его определить?
    • Правильно ли утверждение, что ложный пробой — это невозможность инструмента обновить максимум или минимум?
    • Как приучить себя к правилу: либо тейк, либо стоп?
    • Если у крупняка набрана большая позиция, он не будет обновлять лоу.
    • Особенности торговли в канале (например,как замерять ширину канала, если ширина канала составляет как минимум 6 стопов).
    • Стоит ли продавать возле нижней границы канала?
    • Что первым нужно сделать, находясь в середине канала?
    • Как выглядит идеальная сделка?
    • В каких ситуациях нужно выходить за границы канала?
    • Расчет риск–прибыль 3:1.
    • Представьте себе, что у нас есть большое количество уровней. Плюс уровня в том, что мы проводим его там, где нам нравится, потому что мы получаем подтверждение.

      Если уровень, который мы себе нарисовали, подтверждается каким-то касанием, например, если мы видим что появился уровень, а появился он относительно левого касания, то это касание будет называться БСУ (бар, сформировавший уровень). БСУ — явление постфактумное и подтверждается БПУ (бар, подтвердивший уровень). БСУ может быть с любой стороны (сверху, снизу).

      Если простыми словами, то у нас есть уровень и точка. Мы ждем, что будет происходить в этой точке, как будет вести себя акция. Мы идем, ударяемся в эту точку и начинаем консолидироваться, то это математически и статистически больше похоже не отбой. Если мы ее пробиваем и начинаем закрепляться, то мы пойдем вниз.

      Большой покупатель не отпустит позицию, он наберет себе достаточно позы. Он готов где-то купить дороже, чтобы потом набрать себе позицию и выиграть за счет объема.

      На каждом таймфрейме свой игрок, и он играет по-разному, по-разному набирает позу. Чем больше позиция, тем больше таймфрейм.

      В этот день Вы узнаете:

    • Всегда ли ложный пробой усиливает модель?
    • Почему в простом ложном пробое игроку не нужна большая позиция?
    • Является ли размер стопа размером риска?
    • 3 составляющие лимитного ордера:
      • Цена — если выставляете лимитный ордер;
      • Stop — вы контролируете цену;
      • Take — также контролируете цену, но это не всегда работает.
      • Ваше состояние, когда вы торгуете, похоже на график, который постоянно колеблется то вверх, то вниз. Вам нужно научиться подавлять эти эмоции — не только те, что вниз, которые вы получили от неудачной сделки, но и те, что вверху, от удачной, потому как они между собой очень сильно связаны. Чем больше взлет эмоций, тем жестче падение, и тут главное — не потерять себя.

        Поэтому всегда нужно ставить точки стопа и математического ожидания 4:1 или 3:1, если очень не уверены в себе.

        Как бы сильно график ни шел вверх, как только он опускается на 25%, сразу нужно выходить. Даже если вы думаете, что сейчас все вернется и вы отыграетесь. На каждый шаг должна быть фиксированная цифра, тогда вы сможете спокойно торговать.

        Если против вас идет больше четырех баров, то лучше закрыть позицию.

        На начальных этапах нужно либо торговать по технике — от уровня к уровню, тогда не нужно 4:1. Но лучше все же торговать 3:1 или 4:1, потому что это самая универсальная техника. Разные люди будут торговать своими техниками, но если торговать 3:1 и 4:1, то вы всегда впишитесь.
        Статистика говорит о том, что всегда побеждает трейдер, использующий какой-то один систематический выход.

        В этот день Вы также узнаете:

      • Когда можно ставить стоп?
      • Что делать, если видим, что эмитент нервный, то есть очень большая волатильность?
      • Можно ли продолжать сидеть, если видим, что эмитент нормальный (спокойный)?
      • Почему статистически система Stop Loss — Take Profit работает намного лучше.
      • У каждого есть своя точка, алгоритм и статистика. Вы научитесь на статистике смотреть, хорошо ли для вас ставить безубыток или лучше поставить Stop Loss, но в следующий раз досидеть до 4:1.

        Следующий пласт трейдерского подъема — отбор акций на лист. Мало кто задумывается, что находить точку входа, прорисовывать уровни нужно на подходящих акциях.

        Седьмой день семинара — отбор и подготовка акций:

        • Отслеживание глобального тренда.
        • Выбор акции в нужном диапазоне цен.
        • Проверка движения цены на предыдущих днях (плавно, без рывков).
        • Фундаментал — нужен или нет и в каких акциях.
        • Капитализация компании — насколько влияет?
        • Чем лучше торговать: золотом и серебром или акциями?
        • Стиль и время торговли, которые подойдут именно вам.
        • gerchik.ru

          Переговоры – это типично человеческая форма поведения,

          она не наблюдается у животных, возможно потому,

          что ведется на языке, а возможно, потому, что решение конфликта

          между отдельными людьми или их группами

          приводит к замене некоторых законов природы законами культуры.

          Переговоры, ведущиеся в рамках конфликтных отношений

          Конфликт и его особенности

          Конфликт – это отсутствие согласия между двумя или более сторонами, которые могут быть конкретными лицами или группами. Каждая сторона делает все, чтобы была принята ее точка зрения или цель, и мешает другой стороне делать то же самое[3].

          Конфликт может быть функциональным и вести к повышению эффективности переговоров или он может быть дисфункциональным и приводить к снижению личной удовлетворенности, группового сотрудничества и эффективности переговоров.

          Функциональные последствия конфликта:

          – проблема может быть решена таким путем, который приемлем для всех сторон, и в результате люди будут чувствовать свою причастность к решению этой проблемы;

          – стороны будут больше расположены к сотрудничеству, а не к антагонизму в будущих ситуациях, чреватых конфликтом;

          – конфликт может уменьшить возможности группового мышления и синдрома покорности, когда подчиненные не высказывают идей, которые, как они считают, противоречат идеям их руководителей;

          – это может улучшить качество процесса принятия решений, так как дополнительные идеи ведут к лучшему ее пониманию, симптомы отделяются от причин и разрабатываются дополнительные альтернативы и критерии их оценки;

          – через конфликт члены группы могут проработать возможные проблемы в исполнении еще до того, как решение начнет выполняться.

          Дисфункциональные последствия конфликта:

          – неудовлетворенность, плохое состояние духа, рост текучести кадров и снижение производительности;

          – меньшая степень сотрудничества в будущем;

          – сильная преданность своей группе и больше непродуктивной конкуренции с другими группами организации;

          – представление о своих целях как о положительных, а о целях другой стороны как об отрицательных;

          – сворачивание взаимодействия и общения между конфликтующими сторонами;

          – увеличение враждебности между конфликтующими сторонами по мере уменьшения взаимодействия и общения;

          – придание большего значения победе, чем решению реальной проблемы.

          В любой социальной системе конфликт желателен и конструктивен. Конструктивный конфликт наполняет отношения энергией. Если бы удалось предотвращать конфликты, отношения бы увяли и умерли. Разрушительные конфликты опасны для социальных систем, и следует стремиться к устранению негативных форм конфликта, которые свойственны многим рабочим организациям. Межличностный конфликт возникает, когда существует несколько возможностей, но выбрать можно только одно; когда выявляется несовместимость установок, мотиваций, ценностей, в таком конфликте участвуют двое или более человек.

          Конструктивный конфликт может:

          – выявить разные подходы к решению проблемы;

          – прояснить вопрос о распределении власти в группе;

          – повысить творческий потенциал мозгового штурма;

          – привлечь внимание к индивидуальному вкладу, а не к групповым решениям;

          – вскрыть и сделать явными эмоциональные аргументы;

          – дать эмоциональную разрядку за счет высвобождения старых конфликтов.

          Разрушительный конфликт может:

          – помешать членам группы видеть задачу вообще;

          – стать причиной раскола и поляризации группы;

          – привести к замене основных целей второстепенными и надуманными;

          – побудить человека к использованию самозащитного и блокирующего поведения;

          – привести к распаду группы.

          Роль конфликта, в основном, зависит от того, насколько эффективно им управляют. Чтобы управлять конфликтом, необходимо понимать причины возникновения конфликтной ситуации. Слишком часто управляющие считают, что основной причиной конфликта является столкновение личностей, однако на практике это оказывается совсем не так.

          Внутриличностный конфликт. Он может принимать различные формы. Одна из самых распространенных форм – ролевой конфликт, когда к одному человеку предъявляются противоречивые требования по поводу того, каким должен быть результат его работы. Внутриличностный конфликт может возникнуть в результате того, что производственные требования не согласуются с личными потребностями или ценностями или являться ответом на рабочую перегрузку. Исследования показывают, что последняя причина связана с низкой степенью удовлетворенности работой, малой уверенностью в себе и организации, а также со стрессом.

          Межличностный конфликт. Этот тип конфликта, возможно, самый распространенный. Он проявляется по-разному. Чаще всего это борьба руководителей за ограниченные ресурсы, капитал или рабочую силу, время использования оборудования или одобрение проекта. Межличностный конфликт может рассматриваться и как столкновение личностей. Люди с различными чертами характера, взглядами и ценностями иногда просто не в состоянии ладить друг с другом. Взгляды и цели таких людей различаются в корне.

          3. Конфликт между личностью и группой. Производственные группы устанавливают нормы поведения и выработки. Каждый должен их соблюдать, чтобы быть принятым неформальной группой и, тем самым, удовлетворить свои социальные потребности. Однако, если ожидания группы находятся в противоречии с ожиданиями отдельной личности, может возникнуть конфликт. Например, кто-то захочет побольше заработать, делая сверхурочную работу или перевыполняя нормы, а группа рассматривает такое чрезмерное усердие как негативное поведение.

          Между отдельной личностью и группой может возникнуть конфликт, если эта личность займет позицию, отличающуюся от позиции группы. Аналогичный конфликт может возникнуть на почве должностных обязанностей руководителя: между необходимостью обеспечивать соответствующую производительность и соблюдать правила и процедуры организации. Руководитель может принимать дисциплинарные меры, которые могут оказаться непопулярными в глазах подчиненных. Тогда группа может нанести ответный удар – изменить отношение к руководителю или снизить производительность труда.

          4. Межгрупповой конфликт. Организации состоят из множества групп, как формальных, так и неформальных. Даже в самых лучших организациях между группами могут возникать такие конфликты. Частым примером межгруппового конфликта служат разногласия между линейным и штабным персоналом. Штабной персонал обычно более молодой и образованный, чем линейный. Эти отличия приводят к столкновению между людьми и затруднениям в общении. Линейные руководители могут отвергать рекомендации штабных специалистов и выражать недовольство по поводу своей зависимости от них во всем, что связано с информацией. В экстремальных ситуациях линейные руководители могут намеренно выбрать такой способ выполнения предложения специалистов, что вся затея окончиться провалом. Штабной персонал, может возмущаться, что его представителям не дают возможности самим провести в жизнь свои решения, и стараться сохранить информационную зависимость от их линейного персонала. Часто из-за различия целей начинают конфликтовать друг с другом функциональные группы внутри организации.

          При анализе организаций трудно понять, когда внутригрупповой или межгрупповой конфликт оказывается разрушительным. Порой крайне ожесточенные и разрушительные конфликты ведут к положительным результатам. Во всех обществах есть социальные механизмы снятия напряжения, например такие как, религиозные церемонии, праздники и ритуалы. Производственные организации начинают осознавать, что им также нужно освобождаться от напряжений, что им нужны регулярные ситуации, когда можно было бы выплеснуть накопившуюся энергию.

          Большинство групповых конфликтов возникает из-за расхождения в целях, установках и чувствах. Чем ближе к сердцу воспринимаются эти цели, установки или чувства, тем труднее изменить настроение людей и разрешить конфликт. В основе большинства конфликтов лежат личные цели и установки, зачастую по поводу распределения власти, но они вовсе не всегда оказываются причинами конфликтов. Причиной утраты равновесия в группе могут стать разные формы поведения, ведущие к блокированию способности говорить

          Конфликтным переговорам свойственны следующие признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ взаимодействия участников, при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения для них является то, что они выглядят отказавшимися от одностороннего решения.

          Участники могут выбирать такую форму переговоров потому, что:

          – сильная взаимозависимость ограничивает их намерение;

          – имеет место внешнее давление третьего лица;

          – участники переговоров стремятся ограничиться распределением ролей;

          – участники следуют принципу соперничества и подчиняются финальному результату обсуждения.

          В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки участников могут поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Такое поведение может быть вызвано стремлением дойти до конца, но отстоять свою точку зрения и не сдать позиций, стратегическим занятием сторонами определенной позиции до начала переговоров, культурными нормами. Все это указывает на конфликтный характер переговоров, поддерживающих состояние, близкое к противостоянию, поскольку участники переговоров находятся в плену у собственных интересов. Каждая сторона стремиться к сохранению собственной целостности и самоуважения в контексте соревновательно-доминирующих отношений. Участники переговоров оказывают друг на друга давление и должны быть бдительны по отношению к возможным атакам со стороны противника. Конфликтные переговоры не лишены и момента хитрости. Участники занимают оборонительные позиции. При этом ведется постоянное наблюдение, чтобы на все вопросы был дан ответ и ни в чем не было уступки. Переговоры могут напоминать и окопную войну. Обмен мнениями имеет резкий характер, а обсуждение переносится на проблемы, имеющие второстепенный характер.

          Элементами конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Крайняя форма такого взаимодействия проявляется в отсутствии уважения к партнеру. Практики отмечают, что начало конфликтных переговоров часто совпадает с ситуацией нестабильности силовых взаимоотношений.

          Почему же участники переговоров выбирают такую форму. Возможно потому, что их долгосрочная стратегия побуждает их оставаться в состоянии близком к противостоянию; их конфликт вписывается в общий контекст социальных отношений; их стремление действовать на грани отношений силы, чтобы изменить ситуацию в свою пользу. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких переговоров.

          Выделяют различные формы ведения переговоров, соответствующие разным стадиям урегулирования:

          компромисс – это форма, посредством которой происходит раздел сфер интересов сторон путем симметричного отступления участников от начальных целей;

          взаимные уступки — характеризуются поиском равновесия между выгодой и потерями для каждого из участников;

          возмещение убытков или компенсация– состоит в расширении поля переговоров и придании им конструктивной направленности;

          новации, состоят в изменении проблемы или объекта переговоров и намечающие тем самым условия для положительного решения разногласия.

          Среди самых распространенных приемов ведения конфликтных переговоров и собственного поведения можно выделить следующие:

          – атаковать собеседника, продемонстрировать ему (драматизируя) весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;

          – спровоцировать для собеседника атмосферу нехватки времени и заставить его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать сейчас;

          – точно сформулировать свои пожелания и дать собеседнику время подумать;

          – навязывать свою волю, припирая собеседника «к стене», чтобы заставить его принять решение;

          – делегировать важное решение третьему лицу, которое вызывает у противника доверие;

          – не торопиться с завершением переговоров (тактика мудреца), противник сам будет заинтересован в активизации действий.

          Иной источник конфликтной ориентации переговоров: отрицательный образ, который мы формируем относительно других лиц и порождаемые им реакции защиты. Когда отрицательное представление о каком-то человеке или ситуации установлено окончательно переговоры могут быть только конфликтными, но и, в крайнем случае, невозможными. Тормозящий момент проявляется в том, что каждая из сторон верит в очевидность доказательств своего предубеждения. Переговоры протекают в ситуации столкновения, поскольку у участников начинают проявляться защитные реакции. Участники ориентируют свою встречу на технику военного искусства, а не на технологию конструктивных переговорах.

          Межличностные способы управления конфликтной ситуацией могут быть сведены к нескольким рекомендациям.

          Проанализируйте интересы сторон. Для успешного разрешения конфликта необходимо определить истинную причину, его породившую Повод, лежащий на поверхности, зачастую это только повод. Обычно люди стесняется назвать истинную причину недовольства, предполагая, что это ущемит их гордость. Нередко одно только выявление настоящей причины участниками приводит к урегулированию отношений. Работать надо с истинной причиной конфликта. Поняв истинные потребности другого, проще договориться. Может быть, разногласия основаны на различных интересах, стоящих за выдвигаемыми требованиями.

          Придите к взаимным уступкам. Можно с успехом применять метод, который позволяет договориться: каждый уступает оппоненту те позиции, которые в принципе для него не важны. Для того чтобы использовать эту тактику, необходима информация о том, что является значимым для противоположной стороны. Это не всегда просто выяснить, так как люди склонны считать, что важно для них, также важно для другого человека.

          Творчески подойдите к решению проблемы. Если вы рассчитываете на конструктивное решение и дальнейшее сотрудничество, не поленитесь и подготовьте как можно больше различных вариантов предложений, выполнение которых будет работать на обоих оппонентов. Выделите общие интересы, те, которые вы сможете реализовать вместе. Очень важно, чтобы предложения не обижали оппонентов. Проговорите возможность взаимовыгодного сотрудничества в будущем. Опирайтесь на общие цели сторон.

          4. Найдите совместный поиск решения. Искать компенсирующие аспекты разногласий и продумывать варианты решений более эффективно совместно. Этим вы показываете, что воспринимаете оппонента как партнера, а не как противника. Для разрешения конфликта начните с достижения согласия именно по незначительным моментам и зафиксируйте на этом внимание оппонента. Не используйте выражения типа: «да, но…». Гораздо продуктивнее не отрицать позицию человека, а мягко выразить свое несогласие с ним.

          Исключите из своего лексикона частицу «но». Она только усугубляет противоречие. Гораздо эффективнее использовать обороты «вместе с тем», «в то же время». В этом вам помогут фразы типа:

          – Вы правы, и вместе с тем…

          – Я понимаю ваши чувства, и в то же время…

          – Мы с вами пришли к согласию по следующим моментам…

          Использовав такой простой прием, можно добиться расположения человека быстрее, нежели открытым отрицанием позиции.

          Когда эмоции перехлестывает через край, человек не внемлет никаким доводам. Он чувствует себя орудием справедливости. Поэтому для начала ему надо дать высказаться. Самое сложное в этот момент самому оставаться спокойным. Постарайтесь максимально дистанцироваться от отрицательных эмоций и не позволять взвинтить вас. Гораздо важнее для решения общей проблемы – дождаться спада эмоций и накала страстей. Если же «момент истины» затягивается, вы можете прибегнуть к небольшой хитрости: попросить разрешения позвонить или отлучиться под любым предлогом. Может быть в такой ситуации будет целесообразно перенести разговор на другое время.

          Очень важно сразу же отсечь историю конфликта. Возврат к истокам лишь разжигает страсти и не способствует благополучной развязке. В любом случае в конфликте вы должны держать активную позицию и управлять им. Возьмите инициативу на себя, попробуйте поговорить с оппонентом:

          – Давай поговорим, что происходит…

          – Что-то у нас с тобой последнее время не клеится…

          В этом случае человек либо начинает оправдываться, либо честно говорит, что ему не нравится. В любом случае это уже диалог, а значит, появляется возможность разрешить напряженную ситуацию. Можно использовать фразы:

          – Хорошо, предлагай альтернативные варианты решения…

          – Что ты предлагаешь конкретно…

          Чтобы перейти к сотрудничеству, можно использовать следующие фразы:

          – Я хочу справедливого решения для нас обоих.

          – Я пришел сюда, чтобы решать проблему.

          Проникнуть вглубь разногласий можно используя следующие вопросы:

          – Почему это кажется вам наилучшим решением?

          – Какой реальной потребностью это вызвано?

          – Что важно для вас в данном случае?

          Подобные вопросы помогают идти вперед и находить наиболее оптимальное решение. Там, где выигрывают обе стороны, они более склонны исполнять принятые решения, поскольку обе стороны принимали участие во всем процессе достижения соглашения.

          Однако нельзя не отметить, что исходы конфликта могут быть очень разнообразны. Снять конфликт можно двумя путями: через снятие инцидента и через разрешение конфликтной ситуации.

          Снятие инцидента – это попытка каким-то образом приглушить конфликт. Его можно либо перевести на стадию осознания, либо на стадию неосознаваемой конфликтной ситуации. Это можно сделать несколькими способами.

          Обеспечить выигрыш одной из сторон. В этом случае конфликт полностью решается, если проигравшая сторона принимает свое поражение, что на практике встречается крайне редко. Победа одной стороны – это всегда временное состояние, которое сохраняется до ближайшего инцидента.

          Снятие конфликта с помощью лжи. Это может перевести конфликт в неосознаваемую форму с таким образом дает сторонам отсрочку в решении своих проблем.

          Более кардинальные возможности для разрешения конфликта предполагают пути разрешения конфликтной ситуации.

          Этого можно добиться при помощи:

          – полного физического или функционального разведения сторон;

          – внутреннего переструктурирования образа ситуации;

          – разрешения конфликта через конфронтацию к сотрудничеству.

          Специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся аспектов поведения людей в конфликтных ситуациях, выбора соответствующих стратегий поведения и средств разрешения конфликта, а также управления им.

          Рассмотрим поведение человека в конфликтной ситуации с точки зрения его соответствия психологическим стандартам. Считается, что конструктивное разрешение конфликта зависит от следующих факторов:

          – адекватности восприятия конфликта, т.е. достаточно точной, не искаженной личными пристрастиями оценки поступков, намерений как противника, так и своих собственных;

          – открытости и эффективности общения, готовности к всестороннему обсуждению проблем, когда участники честно высказывают свое понимание происходящего и пути выхода из конфликтной ситуации;

          – создания атмосферы взаимного доверия и сотрудничества.

          Для руководителя полезно знать, какие черты характера, особенности поведения человека характерны для конфликтной личности. Обобщая исследования психологов, можно сказать, что к таким качествам могут быть отнесены следующие:

          – неадекватная самооценка своих возможностей и способностей, которая может быть как завышенной так и заниженной;

          – стремление доминировать во что бы то ни стало там, где это возможно и невозможно;

          – консерватизм мышления, взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции;

          – излишняя принципиальность и прямолинейность в высказываниях и суждениях, стремление высказать правду в глаза;

          – определенный набор эмоциональных качеств личности (тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность).

          Стратегии поведения в конфликтной ситуации

          К. Томасом и Р. Килменном были разработаны основные наиболее приемлемые стратегии поведения в конфликтной ситуации. Они указывают, что существуют пять основных стилей поведения условиях конфликта: приспособление, компромисс, сотрудничество, игнорирование, соперничество или конкуренция. Стиль поведения в конкретном конфликте, определяется той манерой, в которой они хотят удовлетворить собственные интересы. Если представить это в графической форме, то можно получить сетку Томаса – Килменна, позволяющую проанализировать конфликт и выбрать оптимальную стратегию поведения. Она в свою очередь позволяет для каждого человека свой собственный стиль разрешения конфликта[4].

          Стиль конкуренции (соперничества) может использовать человек, обладающий сильной волей, достаточным авторитетом, властью, не очень заинтересованный в сотрудничестве с другой стороной и стремящийся в первую очередь удовлетворить собственные интересы. Его можно использовать, если:

          – исход конфликта очень важен для вас и вы делаете большую ставку на свое решение возникшей проблемы;

          – обладаете достаточной властью и авторитетом и вам представляется очевидным, что предлагаемое вами решение – наилучшее;

          – чувствуете, что у вас нет иного выбора и вам нечего терять;

          – должны принять непопулярное решение и у вас достаточно полномочий для выбора этого шага;

          – взаимодействуете с подчиненными, предпочитающими авторитарный стиль.

          Это открытая борьба за собственные интересы, жесткое отстаивание своей позиции. Выбор такой манеры действий – это подсознательное стремление оградить себя от боли поражения. Но эта тактика редко приносит долгосрочные результаты. Решение зачастую саботируются проигравшей стороной. В связи с этим многие психологи советуют опасаться потерпевшего. Формы противодействия: стремление доказать свою правоту и неправоту другого человека, дуться пока оппонент не передумает, перекричать обидчика, применить физическое насилие, не принимать отказа, требовать безоговорочных уступок и принятия вашей точки зрения, позвать для поддержки на помощь союзников, требовать согласия для сохранения отношений.

          Однако, следует иметь ввиду, что это не тот стиль, который можно использовать в близких, личных отношениях, так как кроме чувства отчуждения он ничего больше не сможет вызвать. Его также нецелесообразно использовать в ситуации, когда вы не обладаете значительной властью, а ваша точка зрения расходится с точкой зрения начальства.

          Стиль сотрудничества можно использовать если, отстаивая собственные интересы, вы вынуждены принимать во внимание желания другой стороны. Этот стиль наиболее труден, так как он требует более продолжительной работы. Цель его применения – разработка долгосрочного взаимовыгодного решения. Такой стиль требует умения объяснять свои желания, выслушивать друг друга, сдерживать свои эмоции. Отсутствие одного из этих факторов делает этот стиль неэффективным. Для разрешения конфликта этот стиль можно использовать в следующих ситуациях:

          – необходимо найти общее решение, если каждый из подходов к проблеме важен и не допускает компромиссных решений;

          – у вас доверительные, взаимозависимые отношения с другой стороной;

          – основной целью является приобретение совместного опыта работы;

          – необходима интеграция точек зрения и усиление личностной вовлеченности сотрудников в деятельность.

          Отличается тем, что наличие победителя не означает наличия побежденного. При использовании этого стиля выигрывают обе стороны. Когда выигрывают обе стороны они будут поддерживать принятое решение. В любом случае гораздо лучше и выгоднее в долгосрочной перспективе обойтись с конкурентом порядочно. В условиях нарастающей конкуренции лучше иметь репутацию порядочного человека. Как гласит русская пословица: «Хорошая слава летит, а дурная впереди бежит». Этот стиль требует подробного изучения ситуации и вариантов ее решения перед принятием окончательно решения. Для этого:

          – установите, какая потребность стоит за желанием другой стороны;

          – узнайте в чем ваши разногласия компенсируют друг друга;

          – разработайте новые варианты решений;

          – сделайте это вместе.

          Стиль компромисса. Суть его заключается в том, что стороны стремятся урегулировать разногласия при взаимных уступках. В этом плане он несколько напоминает стиль сотрудничества, однако осуществляется на более поверхностном уровне, так как стороны в чем-то уступают друг другу. Этот стиль наиболее эффективнее, если обе стороны хотят одного и того же, но знают, что это невыполнимо. При использовании этого стиля акцент делается не на решении, которое удовлетворяет интересы обеих сторон, а на варианте решения, с которым каждый мог бы согласиться.

          Такой подход к разрешению конфликта можно использовать в следующих ситуациях:

          – обе стороны имеют одинаково убедительные аргументы и обладают одинаковой властью;

          – удовлетворение вашего желания имеет для вас большое значение;

          – вас может устроить временное решение, так как нет времени выработки для другого;

          – компромисс позволит вам хоть что-то получить, чем все потерять.

          Однако, если компромисс достигнут без тщательного анализа других возможных вариантов решения, он может быть не самым лучшим решением. Но необходимо учитывать, что ни одна сторона не будет придерживаться того решения, которое не удовлетворяет ее нужд.

          Формы компромисса: в конфликте вы стараетесь поддерживать товарищеские отношения, ищите справедливое решение; стараетесь поделить предмет желания поровну, избегаете напоминания о вашем первенстве, избегаете лобовых столкновений, немного уступаете, чтобы поддержать равновесие.

          Стиль уклонения реализуется обычно, когда затрагиваемая проблема не слишком важна для вас, вы не сотрудничаете ни с кем для выработки решения и не хотите тратить время и силы на ее решение. Этот стиль рекомендуется также в случаях, когда одна из сторон обладает большей властью или чувствует, что неправда, или считает, что нет серьезных оснований для продолжения контактов. Стиль уклонения можно рекомендовать к применению в следующих условиях:

          – источник разногласий тривиален и несущественен для вас по сравнению с другими более важными частями задачами, а потому вы считаете, что не стоит на него тратить время и силы;

          – знаете, что не можете или не хотите решить вопрос в свою пользу;

          – у вас мало власти для решения вопроса в свою пользу;

          – вы хотите выиграть время, чтобы изучить ситуацию и получить дополнительную информацию прежде чем принять какое-либо решение;

          – пытаться решить проблему немедленно опасно;

          – подчиненные сами могут успешно урегулировать конфликт;

          – у вас был трудный день, а решение этой проблемы может принести дополнительные неприятности.

          Не следует думать, что этот стиль является уклонением от ответственности. В действительности уход или отсрочка может быть вполне подходящей реакцией на конфликтную ситуацию, так как за это время она может разрешиться сама собой.

          Уходя от конфликта и не принимая участия в дальнейшем развитии событий, вы тем самым провоцируете оппонента на завышение требований или ответный уход. Таким образом, проблема так и не будет решена. То, что можно было легко решить на начальном этапе возникновения разногласия, будет достаточно сложно решить, когда проблема разрослась до огромных размеров. Формой избегания конфликтов может быть: молчание, демонстративный уход, затаенный гнев, депрессия, игнорирование оппонента, «перемывание косточек» обидчика за его спиной, индифирентное отношение, полный отказ от взаимоотношений с конфликтной стороной.

          Стиль приспособления означает, что вы действуете совместно с другой стороной, но при этом не пытаетесь отстаивать собственные интересы в целях сглаживания атмосферы и восстановления нормальной рабочей атмосферы. Этот стиль наиболее эффективен, когда исход дела чрезвычайно важен для другой стороны и не очень существенен для вас или когда вы жертвуете своими интересами в пользу другой стороны.

          Стиль приспособления может быть применен в следующих ситуациях:

          – важнейшая задача – восстановление спокойствия и стабильности, а не разрешение конфликта;

          – предмет разногласия не важен для вас или вас не особенно волнует случившееся;

          – считаете, что лучше сохранить добрые отношения с другими людьми;

          – осознаете, что правда не на вашей стороне.

          Формы: вы делаете вид, что все в порядке и ничего страшного не произошло; принимаете то, что происходит, чтобы не нарушать покой, подавляете свои негативные эмоции, ругаете себя за свою раздражительность, идете к цели обходным путем, молчите, но в глубине души вынашиваете планы мести.

          Надо научиться эффективно, использовать каждый из стилей и сознательно делать тот или иной выбор, учитывая конкретные обстоятельства. Для этого желательно определить наиболее характерный для вас стиль разрешения конфликт на основе теста

          Приведенные ниже пословицы и афоризмы можно рассматривать как краткие описания различных способов поведения, используемых людьми для разрешения конфликтов. Внимательно прочитайте все утверждения и по пятибалльной шкале определите, в какой степени каждое из них типично для вашего поведения в условиях конфликта.

          Худой мир лучше доброй ссоры.

          Если не можете другого заставить думать так, как вы хотите, заставьте его делать так, как вы думаете.

          Мягко стелет, да жестко спать.

          Рука руку моет (Почеши мне спину, а я тебе почешу).

          Ум хорошо, а два лучше.

          Из двух спорщиков умнее тот, кто первый замолчит.

          Кто сильнее, тот и правее.

          Не подмажешь – не поедешь.

          С паршивой овцы – хоть шерсти клок.

          Правда то, что мудрый знает, а не то, о чем все болтают.

          Кто ударит и убежит, тот сможет драться и на следующий день.

          Слово «победа» четко написано только на спинах врагов.

          Убивай врагов своих добротой.

          Честная сделка не вызывает ссоры.

          Ни у кого нет полного ответа, но у каждого есть, что добавить.

          Держись подальше от людей, которые не согласны с тобой.

          Сражение выигрывает тот, кто верит в победу.

          Доброе слово не требует затрат, а ценится дорого.

          Ты – мне, я – тебе.

          Только тот, кто откажется от своей монополии на истину, сможет извлечь пользу из истин, которыми обладают другие.

          Кто спорит – ни гроша не стоит.

          Кто не отступает, тот обращает в бегство.

          Ласковое телятко двух маток сосет, а упрямое – ни одной.

          Кто дарит – друзей наживает.

          Выноси заботы на свет и держи с другими совет.

          Лучший способ решать конфликты – избегать их.

          Семь раз отмерь, один отрежь.

          Кротость торжествует над гневом.

          Лучше синица в руках, чем журавль в облаках.

          Чистосердечие, честность и доверие сдвигают горы.

          На свете нет ничего, что заслуживало бы спора.

          В этом мире есть только две породы людей: победители и побежденные.

          Если в тебя швырнули камень, бросай в ответ кусок ваты.

          Взаимные уступки прекрасно решают дела.

          Копай и копай без устали – и докопаешься до истины.

          Используя ключ, оцените свое поведение в конфликте.

          Типология поведенческих стратегий

          У каждого человека есть две жизненные заботы: достижение личных целей (которые могут субъективно переживаться как очень важные либо маловажные) и сохранение хороших взаимоотношений с другими людьми (что также может переживаться как важное или маловажное условие). Соотношение этих двух главных забот и составляет основу типологии поведенческих стратегий.

          Тип I. «Черепаха» (избегание) – стратегия ухода под панцирь, т.е. отказа как от достижений личных целей, так и от участия во взаимоотношении с окружающими.

          Тип II. «Акула» (конкуренция) – силовая стратегия: цели очень важны, взаимоотношения – нет. Таким людям не важно, любят ли их, они считают, что конфликты решаются выигрышем одной из сторон и проигрышем второй.

          Тип III. «Медвежонок» (приспособление) – стратегия сдерживания острых углов: взаимоотношения важны, цели – нет. Такие люди хотят, чтобы из принимали и любили, ради чего жертвуют целями.

          Тип IV. «Лиса» (компромисс): умеренное отношение и к целям, и к взаимоотношениям. Такие люди готовы отказаться от некоторых целей, чтобы сохранить взаимоотношения.

          Тип V. «Сова» (сотрудничество) – стратегия открытой и честной конфронтации. Представители этого типа ценят и цели, и взаимоотношения. Открыто определяют позиции и ищут выхода в совместной работе по достижению целей, стремятся найти решения, удовлетворяющие всех участников.

          Кроме переговоров могут быть выделены такие формы деловой коммуникации как:

          – консультации, под которыми понимается любое собрание, ставящее целью одностороннюю или взаимную передачу информации: доступ к новой информации для того, кто консультирует; и постепенное прояснение ситуации для того, кого консультируют. Консультация лучше воспринимается, чем с меньшим принуждением она дается, чем теснее она связана с целью и чем выше доверие при обмене информацией;

          – дискуссии, позволяющие каждому участнику выразить свою точку зрения, аргументировать или опровергать позицию противника. В дискуссии стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своего тезиса, чем противоположного;

          – договоренности заключаются в стремлении к сближению, разделению ответственности, координации воли и усилий.

          Переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества

          Переговоры, ведущиеся в условиях сотрудничества, называются интегративными согласно теории игр, в соответствии с которой стремление и воля к объединению своих усилий ради увеличения стартового потенциала являются целью сотрудничества.

          Участники переговоров в условиях сотрудничества рассматривают друг друга как партнеров. Не исключено, что каждый партнер во время переговоров может действовать в рамках общей цели индивидуально, каждый может выдвинуть на обсуждение свои идеи и решения.

          Сила партнеров по переговорам состоит в ясной логике, допускающей общую цель. Когда эта логика не обеспечена, ситуация приводит к развитию расхождений по второстепенным пунктам. При наличии общей цели достижение консенсуса должно оставаться наиболее значимым для каждой из сторон, для чего необходимо давать партнеру высказываться по наболевшим для него вопросам. В переговорах в стиле сотрудничества силовые действия являются малоэффективными, а скорее даже наоборот не продуктивными.

          Переговоры в стиле сотрудничества ставят проблему умения работать в команде или в группе.

          Работа в команде

          Под командой понимается общность сотрудников организации или структурного подразделения, работающих как единое целое, проявляющих при этом максимум ответственности и инициативности. К основным характеристикам команды относят наличие общей цели и высокую степень участия членов в разработке новых идей.

          В отличие от команды в группе существует один ярко выраженный лидер (в команде лидерство разделено между ее членами), доминирует личная ответственность (в команде коллективная), обсуждается, решается и делегируется решение (в команде обсуждается, принимается и выполняется решение).

          Любая команда представляет собой группу, но не всякой группе присущ командный дух. При этом сформировавшаяся команда будет иметь более высокие результаты, чем другие группы за счет того, что каждый член команды стремиться к достижению общей цели, четко выполняет свои обязанности, взаимодействует с другими членами для координации совместной деятельности и рассматривает себя как часть целого. На основе этого в команде возникает синергетический эффект. Суть этого эффекта состоит в том, что результат совместных усилий членов команды оказывается больше суммы отдельных ее членов, если бы они работали порознь. Этот эффект обеспечивается тем, что в командах, по сравнению с группами более ярко выражены такие характеристики как: одинаковые ценности, внутренние взаимосвязи, преданность, согласованность доверие, сотрудничество, значимость групповых процессов. При этом следует учитывать, что современная команда не обязательно должна работать в одном помещении. Члены команды могут работать индивидуально и общаться с помощью электронных средств.

          Процесс формирования группы начинается с момента первой встречи. Наименее структурированную форму группы называют коалицией (временной структурой, создаваемой малым числом людей, имеющих общую цель). Цели групп более разнообразны по сравнению с коалицией и их формирование проходит 4 стадии: формирование, конфликты, стабилизация, функционирование.

          Формирование. Люди знакомятся между собой, оценивают взаимные позиции, скрывают чувства, выглядят более уверенными в себе, не очень хорошо представляют чего от них ждут, но враждебности между ними пока не возникает.

          Конфликты. Конкуренция за роли лидеров, когда каждый начинает продвигать самого себя. Для выживания нужно управлять конфликтом, а не подавлять его и не выходить из выходить из ситуации. Напряжение следует снимать иначе подавленные обиды всплывут в последствии.

          Стабилизация. По мере того, как формируются групповые нормы поведения, определяются приемлемые и неприемлемые формы поведения, устанавливаются наказания за уклонения, на первое место выходит сотрудничество.

          Функционирование. Обмен информацией и возникновение взаимного доверия внутри группы. Уровень личной враждебности минимален. Все роли распределены и приняты каждым исполнителем. Группа способна работать над выполнением задачи.

          Сплоченная команда – группа в которой число и сила взаимных положительных связей между членами намного превосходит число отрицательных. В команде наблюдаются следующие виды поведения: взаимная поддержка; минимизация статусных различий; коллективное решение проблем; атмосфера бодрости. Статусные различия, продвижение, величина жалования – разобщают, а не сплачивают. Руководитель делегации должен уметь определять, кто является и кто не является членом команды, интегрировать новых членов, выбирать и ставить задачи перед командой в целом, а не для отдельных сотрудников, сплачивать команду.

          В переговорах в стиле сотрудничества всегда присутствует признак взаимного доверия. Участники переговорного процесса дорожат словами друг друга. Их отношения строятся на принципе взаимосвязи слов и дела. Акты всегда сопровождаются совместно принятыми решениями. Переговоры имеют здоровый характер, потому что они последовательны, а длительность взаимоотношений сплачивает и дает гарантии. Партнеры скорее склонны стремиться к прояснению проблем, чем к навязыванию своего решения. Организация отношений ориентирована на структурирование отношений и выстраивание их во времени. Достоинством является предоставление времени для сбора информации, чтобы избежать неверных обсуждений из-за недостаточной подготовленности. Такие переговоры продвигаются медленно и иногда создается впечатление, что время идет, а сдвигов вообще не заметно.

          Мягкий подход к ведению переговоров, направлен на быстрейшее заключение соглашения в ущерб своим интересам и может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон.

          Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Любая концепция переговоров выстраивается на основе иерархического представления о потребностях личности как важнейшего эмпирического инструмента. Потребности и их удовлетворение являются общим знаменателем данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:

          – участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;

          – участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;

          – участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;

          – участник переговоров идет навстречу потребностям противника;

          – участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

          Ведение переговоров в мягком стиле не является желательным, поскольку теряется смысл данной встречи для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров вы будете заботиться о потребностях партнера, не факт, что партнер позаботится о ваших интересах. Будьте внимательны и осторожны выбирая этот стиль.

          В переговорах в жестком стиле такие черты участников как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества, которая требуется для поиска урегулирования разногласий. Человек, прибегающий к силовым приемам, больше не видит собеседника, не слушает и не слышит его. Данный участник является инициатором и проводником своего собственного решения. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя даже желательной безопасностью. Согласно данному подходу, считается что человек, умело использующий силовые приемы – выигрывающий игрок и победитель.

          Немаловажную роль при этом играют лидерские черты руководителя делегации. Лидера можно определить как личность, способную объединить людей для достижения какой-либо цели. Важно не то, что лидер обладает качествами превосходства, а то, что его коллеги считают, будто он обладает этими качествами. Лидерство почти всегда окружено неким ореолом. Коллеги редко могут точно оценить все личные качества лидера. Влияние лидера может зависеть от ситуации. В этом случае его роль заключается в том, чтобы претворять систему взглядов в согласованную программу действий. Лидеру сложно добиться успеха, если он не разделяет большинство коллективных ценностей, поскольку бремя компромиссов для него будет слишком тяжелым.

          Лидерство – это способность мобилизовать потенциальные психологические потребности последователей и опереться на них в момент острого соперничества или конфликта. Процесс лидерства основан на взаимности. Лидеры раскрывают потенциальные возможности тех, кого ведут за собой. Преуспевающие лидеры, как правило, являются первым ребенком в семье, проявляют установки на успех, обладают высоким уровнем жизненной энергии, заглядывают далеко в будущее, ориентированы на конечную цель, действуют с расчетом, склонны к индивидуализму.

          Исследования показывают, существуют показатели лидерского потенциала людей. К таковым следует отнести:

          – умение вырабатывать стратегическую линию;

          – способность работать с очень разными людьми;

          – раннее приобретение опыта выполнения важных задач с принятием конечной ответственности за дело;

          – сильная установка на успех;

          – ранний опыт руководства подчиненными;

          – богатый опыт работы в разных функциональных сферах бизнеса на начальном этапе карьеры.

          Лидеры демонстрируют своим последователям пагубность мелочного соперничества, закулисной борьбы и участия в конфликтах, которые, порождая непродуктивное поведение, часто препятствуют успеху. Проницательный лидер не пытается навязывать ценностные ориентации своим последователям, он проясняет их собственные цели. Лидер повышает уровень исполнения, доводя цели до сознания каждого, предоставляя людям возможность реализовать желания и стремления.

          Нельзя обозначить лидерство обобщенной формулой. Это – искусство, мастерство, умение, талант. Некоторые люди обладают им от природы; некоторые обучаются ему; имеются и такие, которые никогда его не постигнут.

          Вместе с тем каждый находит свой стиль: один – динамичен, обаятелен, способен воодушевлять других; другой – спокоен, сдержан в речи и поведении. Однако и тот, и другой могут действовать с равной эффективностью: внушать к себе доверие и добиваться того, чтобы работа выполнялась быстро и качественно. Существуют общие черты, присущие лидерам различных стилей.

          Лидер предан своей фирме. Он не принижает свою фирму в глазах сотрудников и не унижает своих сотрудников в глазах руководства фирмы.

          Лидер – оптимист. Оптимист охотно выслушивает других и их идеи, так как всегда ждет хороших новостей. Пессимист слушает как можно меньше, потому что ожидает плохих новостей. Оптимист думает: люди по преимуществу готовы прийти на помощь, обладают творческим началом, стремятся к созиданию. Пессимист считает, что они ленивы, строптивы и от них мало прока. Оба подхода оказываются правильными, но первый эффективнее.

          Лидер любит людей. Если работа менеджера состоит в управлении людьми, как он может выполнять ее хорошо, если не любит людей. Лучшие лидеры заботятся о своих сотрудниках. Их интересует, что делают другие. Хороший лидер доступен и не прячется за дверью кабинета. Лучшие лидеры человечны, они знают о собственных слабостях и терпимее относятся к слабостям других.

          Лидер – смелый Человек. Он всегда попытается найти новый способ выполнить задачу только потому, что этот способ лучше. Однако он никогда не делает этого необоснованно. Если он разрешит кому-то провести эксперимент, и последний окончится неудачей, то он не возложит вину только на сотрудника и не потеряет в него веру.

          Лидер обладает широтой взглядов. Он никогда не скажет: «Это не мое дело». Если он ожидает, что группа сотрудников энергично включится в работу, когда возникнут какие-либо необычные ситуации, то он дает им понять, что готов взяться за новое дело, если будет такая необходимость. Лидер проявляет большой интерес ко всем аспектам деятельности фирмы.

          Лидер -решителен. Он всегда готов принимать решения. Когда есть необходимая информация, правильное решение «лежит на поверхности». Труднее, когда известны не все исходные данные, а решение все равно нужно принять. Требуется смелость, чтобы принять решение и сознавать при этом, что оно может быть ошибочным.

          Лидер тактичен и внимателен. Его основной принцип: критиковать работу, а не человека, ее выполняющего. Один мудрец сказал, что каждое критическое замечание нужно упаковывать как бутерброд – меж двух ломтей хвалы.

          Лидер – справедлив. Справедливость – важная черта лидера. Например, если сотрудник получает надбавку, а он ничего не сделал, чтобы ее заслужить, появятся, вероятно, недовольные. Когда подчиненный совершает ошибку, ему нужно указать на нее, он должен ее признать, а потом надо забыть об этом.

          Руководители делегации, как правило, натуры харизматичные и давление одного лидера на другого грозит перерасти в выяснение межличностных отношений и доказывание друг другу, кто сильнее. При этом цель встречи отходит на второй план, что может привести к нежелательным последствиям.

          Принципиальные переговоры были разработаны сотрудниками Гарвардского университета В. Ури и Р. Фишером.

          Принципиальные переговоры заключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов.

          Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.

          Принципиальные переговоры построены исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно проявлять откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного.

          Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность.

          «Четыре опоры» принципиальных переговоров

          Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

          1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

          участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

          – участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

          – нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате;

          – дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

          – нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

          2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

          – признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;

          – задавать вопросы до выдвижения решения;

          – быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

          3. Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду:

          – не искать одного единственного ответа;

          – провести мозговую атаку;

          – делать расходящиеся интересы второстепенными.

          4. Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

          рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

          – оставаться открытым к рассуждению;

          – никогда не уступать давлению.

          Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш». Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием вашего успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь с вами дело в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

          Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.

          Технология принципиальных переговоров

          Проведение принципиальных переговоров предполагает прохождение четырех стадий.

          Подготовка почвы. Проведите основополагающее исследование собственных предложений. Оцените свои позиции с точки зрения другой стороны и попытайтесь предугадать ее вероятные контраргументы. Определите свои максимальные ожидания и минимально приемлемый уровень наихудшего исхода.

          Создание климата. Необходимо добиться хорошего старта переговоров путем создания климата, который в наибольшей вероятностью приведет к соглашению. Климат должен быть сердечным, сотрудническим, располагать к обмену аргументами и деловитости.

          Предварительные предложения. Фаза достижения договоренности должна использоваться для уменьшения существенных различий в подходах сторон. Подчеркивается наличие областей, в которых уже достигнуты соглашения. Четко определяйте факторы, которые важны для другой стороны.

          Достижение и регистрация соглашения. Обеим сторонам необходимо уловить момент, когда пора прекратить обмен соображениями и перейти к твердым предложениям. Отведите необходимое время на проверку полноты охвата всех составляющих предмета переговоров. Если вы удовлетворены, скрепите соглашение рукопожатием и позаботьтесь о регистрации всех взаимосогласованных условий и обязательств в письменном виде. Многие коммерческие предложения нарушались именно из-за того, что сроки и условия были прописаны нечетко.

          К препятствиям, противостоящим урегулированию, следует отнести:

          – представление о том, что существует только одно решение;

          – представление о том, что на всех угодить невозможно;

          – представление о том, что трудности второй стороны это ее проблемы.

          Эффективность принципиальных переговоров должна удовлетворять трем критериям:

          – заканчиваются ли переговоры заключением юридического договора?

          – эффективны ли они?

          – позволяют ли они улучшить положение между присутствующими сторонами?

          Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта – вопросы и консультации – переформулирование – предложения – дискуссия – итог».

          1. Установление контакта. Этап предполагает выбор сдержанной модели поведения, уточнение предмета переговоров, установление общих рамок, обычных для этой процедуры, озвучивание желания вместе и наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая право на различия и даже на разногласия. Начальное давление посредством поспешности, драматизации или лести очень скоро начнет расцениваться партнером как тактика сильной руки. В результате партнер начнет с максимальной осторожностью относиться к фактам, изучать ситуацию и стремиться к тому, чтобы заставить других участников переговоров совместно определять варианты решений. Внимание, уделяемое партнерам на начальной стадии переговоров, определяет климат всего процесса переговоров. Недоверие партнеров может быть вызвано чрезмерной торжественностью начала переговоров или излишней фамильярностью. Не следует забывать о символическом значении, придаваемом манере одеваться, занятым местам, убранству помещения. Это может быть особенно важным при официальных переговорах с большим количеством участников. Открытие переговоров должно придерживаться строгих правил, исключая всевозможные импровизации. Самая простая форма проведения переговоров включает представление участников, которое длится одну или две минуты.

          Начальная стадия переговоров всегда сопряжена с риском, поэтому изначально следует определиться:

          – чего каждая сторона стремиться добиться;

          – длительность и число предусмотренных заседаний;

          – место заседаний и количество предполагаемых участников.

          2. Вопросы и консультации. Данный этап переговоров предусматривает выяснение некоторых вопросов, являющихся целью встречи. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы. Если в процессе возникают разногласия, то нужно попытаться определить для себя, в чем суть этого разногласия, из каких источников была получена используемая информация, на чем основываются приводимые доказательства. Для более точного выяснения позиции партнера рекомендуется углубляться в тематику беседы, отталкиваясь от того, что уже было сказано. Когда предполагаемые вопросы заранее не продумываются, переговоры могут принять форму бесполезной дискуссии и начать развиваться в соответствии с конфликтной моделью.

          Консультации во время переговоров помогают участникам свести воедино всю имеющуюся информацию и уточнить мнения сторон. Консультация конкретизирует желание поддерживать атмосферу доверия, а так же требует отказа от любого намерения разоблачить, оспаривать, перетягивать на свою сторону, усиливать свою позицию. Следует не судить действия или позицию партнера, а слушать и стараться понять его точку зрения. От участников требуется высокий самоконтроль, терпение, доброе расположение, благожелательная сосредоточенность на происходящем, хорошее владение техникой постановки вопросов.

          3. Переформулирование. Переформулирование предполагает проработку части вопросов, затронутых во время консультации и анализ ответов, помогающий в дальнейшем способствовать сближению различных точек зрения. Переформулирование является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:

          – попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;

          – подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;

          – уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

          4. Предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Каждая сторона пытается добиться для себя лучших результатов. Вносимые предложения могут высказываться не полностью, а намеренно «затуманиваться» с целью эмоционального провоцирования партнера. Для того чтобы не произошло осложнений в переговорах, участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают. Предложения лучше вносить по очереди, стараясь не разрушить атмосферу доверия. Не стоит пытаться превзойти партнера в оригинальности предложений, а сосредоточиться на том, насколько реальны вносимые предложения.

          5. Дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение. Поскольку участниками осуществляется сопоставление позиций, которое может принять даже форму противостояния, нередко применяется словесная конкуренция и шокирование фактами. Сторона, победившая в ходе дискуссии не всегда добивается положительных результатов по итогам переговоров. Вторая сторона может резко изменить свою стратегию, тактику и, соответственно, стиль поведения. Для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать, как поиск возможных способов прийти к общему решению.

          6. Итог. Позволяет высказать свое мнение с учетом возражений партнеров, обосновать изменение своей позиции, пойти на уступки, если аргументы партера кажутся приемлемыми. Чтобы переговоры логически дошли до этой стадии необходимо хорошо разобраться в своей позиции и с теми запасными вариантами уступок, которые заранее были предусмотрены. Стадия отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал. В худшем случае конструктивные переговоры могут перейти из согласия в разногласие, что потребует дополнительного времени для согласования возникших разногласий.

          ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ ОСОБЕННОСТИ

          www.telenir.net

    Популярное:

    • Предмет уголовного наказания Криминология Понятие, предмет, метод и система криминологии Термин «криминология» происходит от латинского слова «crimen» — преступление и греческого «logos» учение и означает «наука (учение) о преступлении». Но в отличие от науки […]
    • Ук экологическое преступление ЭКОЛОГИЧЕСКИЕ ПРЕСТУПЛЕНИЯ Понятие, система и юридическая характеристика экологических преступлений Экология происходит от греч, oikos (место обитания) и logos (учение) и означает совокупность знаний о взаимосвязях между микроорганизмами, […]
    • Расчитать стаж он Калькулятор подсчета страхового стажа Сегодня 24 июля 2018 г., 19:44 Посчитать стаж работы для больничного листа поможет онлайн калькулятор. Пособие по временной нетрудоспособности, а также пособие по беременности и родам рассчитывается […]
    • Сластенин ва Педагогика учебное пособие Сластенин в.А. И др. Педагогика. Учеб. пособие для студ. высш. пед. учеб. заведений / В. А. Сластенин, И. Ф. Исаев, Е. Н. Шиянов; Под ред. В.А. Сластенина. - М.: Издательский центр "Академия", 2002. - 576 с. Рецензенты: доктор […]
    • Болт впускного коллектора Система питания Система питания дизеля (рис. 15) состоит из топливного бака 2, фильтров грубой 3 и тонкой очистки 7 топлива, топливоподающих насосов и топливопроводов низкого и высокого давления, форсунок фильтров воздуха и […]
    • Правила оформления решения Решение – это правовой акт, принимаемый коллегиальными и совещательными органами учреждений, организаций, предприятий в целях разрешения наиболее важных вопросов их деятельности. 1 Решениями называются также совместные распорядительные […]
    • Приказ здравоохранения 822 Приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 29 декабря 2007 г. N 822 "Об утверждении Перечня видов выплат компенсационного характера в федеральных бюджетных, автономных, казенных учреждениях и разъяснения о порядке […]
    • Правила зимников Приложение N 1. Правила обеспечения безопасности перевозок пассажиров и грузов автомобильным транспортом и городским наземным электрическим транспортом Правилаобеспечения безопасности перевозок пассажиров и грузов автомобильным […]