Спор деловых людей

Тема 14. Формы деловой коммуникации

Занятие 3. Дискуссия

Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.

Каждый деловой человек, каким бы родом деятельности он ни занимался, должен уметь компетентно и эффективно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента.

Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. Спор – наука убеждать. Убеждение – это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и полследствия других вариантов и решений.

Убеждение более действенно:

· в рамках одной потребности;

· при малой интенсивности эмоций;

· с интеллектуально развитым партнером.

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

· постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

· увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

· убеждение партнера путем представления ему различных точек зрения;

· принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа: перед предстоящим заседанием с несколькими участниками – предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием;

· в качества приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Правила ведения спора

1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить).

2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора.

3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности.

4. Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д.

5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.

6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.

Тактика ведения спора

1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.

2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.

3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.

4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.

www.aup.ru

Электронная библиотека

Спор представляет собой столкновение мнений, разногласие, в ходе выяснения которого каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Дискуссия – это разновидность публичного спора. Целью дискуссии является выяснение и сопоставление различных точек зрения на заданную проблему, выявление истины и нахождение решения. Дискуссия представляет собой эффективный способ убеждения оппонента. Разновидностью дискуссии является диспут – спор на научную или публицистическую тему.

Полемика в отличие от дискуссии представляет собой борьбу принципиально противоположных мнений. В полемике каждая сторона, доказывая свою правоту, стремится одержать победу над противником.

Классификация споров в зависимости от цели

· Спор из-за истины. Целью такого спора является нахождение правды, проверка идей, мыслей. Данный спор отличает тщательный подбор аргументов, реальная оценка собственных позиций и позиций противников.

· Спор с целью убеждения оппонента. Убедить оппонента может только тот человек, который верит в то, что говорит, поэтому для такого спора характерна вера убеждающей стороны в непогрешимость и истинность своей позиции. Достаточно часто такие споры протекают конфликтно, так как используется агрессивная аргументация.

· Спор для одержания победы. Обычно в таких спорах участвуют целеустремленные, волевые личности, которые готовы преодолеть все преграды, но одолеть противника. Выяснение истины в данном виде спора не имеет существенного значения.

· Спор ради спора. Основные участники этих споров несколько конфликтные и эксцентричные личности, для которых спор выступает в роли любимого спортивного упражнения. Для таких людей не важно с кем, о чем спорить, в чем заключается правда.

Анализируя проблему спора, следует выделить основные факторы, влияющие на динамику рассматриваемого процесса. Итак, на характер спора влияют: значимость проблемы спора для сторон участниц, количество участников, время, наличие зрителей, форма осуществления (устная или печатная). Рассмотрим данные факторы более подробно.

Человек, заинтересованный в проблеме, имеющий определенный опыт в рассматриваемой области, будет более горячо отстаивать свою точку зрения, чем человек равнодушный, включенный в процесс спора только по служебной надобности.

По количеству участников выделяют споры-монологи, диалоги, полилоги. Спор самого с собой, как правило, заканчивается предпочтением наиболее актуальной для личности потребности по принципу «если очень хочется, то можно». Споры-диалоги наиболее распространены и очень часто используются в деловом общении, так же, как и споры полилоги. В данных видах спора успех одной из сторон будет зависеть от состава участников, их эрудиции, компетентности в спорном вопросе, а также уровня культуры.

В современном деловом мире в последнее время, особенно в средствах массовой информации, проводят организованные споры, в которых могут принять участие достаточно большое количество человек. Такие споры тщательно планируются, на спор выносятся специально сформулированные точки зрения на проблему. Организованные споры более других способствуют выяснению истины, так как их участники заранее знают проблему и готовят свои аргументы и контраргументы.

Наличие зрителей спора имеет как преимущества, так и недостатки. Преимущество заключается в том, что при наличии зрителей достаточно сложно прибегнуть к нечестным уловкам, приемам, солгать, а недостаток – в том, что зрители часто заставляют участников забыть истинный предмет спора и перейти к «игре на публику», к позерству.

Успех устного спора зависит от психологических особенностей людей, участвующих в нем: манеры и культуры речи, скорости реакции, живости ума и т.п. В печатном споре участвовать несколько легче, так как в нем не требуется немедленной реакции на доводы партнера, есть время, чтобы тщательно сформулировать свои аргументы. Письменный спор считается идеальным для выяснения истины.

У каждого спора есть свой предмет обсуждения, и в процессе дискуссии очень важно не упускать их из виду, не давать оппоненту отклоняться от непосредственной темы обсуждения.

Спор, как правило, не способствует принятию решения, так как каждая из сторон не готова уступать в своих позициях, однако, если в начале спора есть какие-либо вопросы, по которым мнения сторон сходятся, такой спор может способствовать выработке конструктивного решения.

Успешность дискуссий, диспутов, полемики во многом зависит от общности используемого сторонами понятийного аппарата. Приступая к спорам на научные или общественно-политические проблемы, следует убедиться в отсутствии расхождений в смысловой насыщенности используемых понятий и определений.

Участвуя в спорах, следует помнить о культуре спора, уважительно относиться к своим оппонентам, проявлять выдержку и самообладание, не давать воли эмоциям.

Следует по возможности более точно знать психологические особенности оппонента, чтобы подобрать более убедительные для него аргументы и выбрать более эффективную тактику.

Подбирая аргументы, следует заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум, но и на чувства человека, противостоящего Вам в споре. Достаточно эффективно влияют на спорщика уместно используемые юмор, ирония, иногда даже сарказм, которые помогают снизить эмоциональную напряженность обстановки, создают позитивный настрой. Однако не следует злоупотреблять остротами, если обсуждаются серьезные и важные деловые проблемы.

Г.В. Бороздина приводит некоторые психологические приемы воздействия на участников спора.

· «Сведение к абсурду» состоит в демонстрации ложности тезиса, высказанного оппонентом, последствия которого противоречат действительности.

· «Бумеранг» — тезис или аргумент обращаются против тех, кто их выдвинул.

· «Подхват реплики» — умение применить реплику противника в своих целях, чтобы усилить аргументацию.

· «Довод к человеку» — вместо обсуждения тезиса обсуждаются достоинства и недостатки человека его высказавшего. Данный прием следует применять в сочетании с достоверными и обоснованными аргументами.

· «Обращение к аудитории» — целью данного приема является желание повлиять на чувства зрителей, слушателей и тем самым склонить их на свою сторону.

Успех спора во многом определяется и умением спорящих людей задавать вопросы и отвечать на них. В споре при помощи вопросов уточняется позиция оппонента, получается дополнительная информация, выясняется отношение к обсуждаемым вопросам. Все вопросы, используемые в споре, можно условно разделить на корректные и некорректные. Корректные вопросы нацелены на выяснение истины, не унижают достоинства собеседника, задаются в спокойном тоне. Некорректные вопросы чаще основаны на ложных утверждениях и стремятся задеть чувства оппонента, их цель вывести человека из состояния равновесия. Отвечать на такие вопросы следует спокойно, можно в некоторых случаях такие вопросы просто игнорировать.

Отвечать на вопрос в споре можно только в том случае, если Вы поняли его суть, если же формулировка вопроса недостаточно конкретна и сложна для восприятия, попросите Вашего оппонента уточнить, что собственно его интересует. Помните, что в споре особенно ценятся остроумные и конкретные ответы.

Рассматривая психологические аспекты спора, следует остановиться и на нечестных приемах, которые часто используются спорщиками /2/.

· «Много вопросов». Оппоненту задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа. Подвопросы иногда бывают прямо противоположны друг другу, один требует ответа «да», другой – «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Человек, задавший вопрос, использует это, применяя данный ответ к другому вопросу, чем и запутывает собеседника.

· «Уклонение от поставленных вопросов» — человек делает вид, что не услышал заданного вопроса, либо игнорирует ответ, используя усмешки, иронию.

· «Иронизирование над вопросом» — суть данного приема легче пояснить примерами: «И Вы считаете свой вопрос серьезным?», «Ну что за легкомысленный вопрос!».

· «Негативная оценка вопроса» — вместо ответа на вопрос оппонент оценивает саму формулировку: «Это наивный вопрос».

· «Ответ вопросом на вопрос» — человек задает оппоненту ответный вопрос, часто затрагивающий личностные особенности.

· «Ответ в кредит» — перенос ответа на вопрос на будущее.

· «Оттягивание возражения» — одной из сторон, участвующей в споре, выдвигается какое-либо предложение, а другая ставит вопросы в связи с их утверждением, начиная издалека, опровергает вначале второстепенные аргументы, а затем основные. Данный прием можно использовать в тех случаях, когда требуется время, чтобы сосредоточиться и точнее формулировать свои аргументы.

· «Смягчение ошибки» — если Вы допустили ошибку, высказывая свои мысли, то примените следующие речевые обороты: «я не совсем то имел(а) ввиду», «позвольте уточнить» и т.п.

Искусство спора одно из самых древних и обучаться ему никогда не поздно, развивайте и совершенствуйте свои коммуникативные умения и Вы достигнете успеха.

Постарайтесь сформулировать вопрос, состоящий из нескольких частей, ответы на которые противоположны

Как часто Вы одерживаете победы в спорах? Почему, на Ваш взгляд, это происходит?

Какие качества необходимы человеку, вступающему в дискуссию с авторитарным начальником?

libraryno.ru

16.2. Деловые споры

16.2. Деловые споры

Спорных вопросов в повседневной практике любого учреждения немало. Они являются следствием столкновения различных точек зрения, создающих конфликтную ситуацию, о которой говорилось в разделе 13.1. Спор полезен для дела, так как позволяет выбрать из многих вариантов решения производственной проблемы наилучшее или создать из них синтез. В процессе спора возникает возможность проанализировать все варианты, степень их экономичности. Поэтому опытный руководитель обязательно использует спор для того, чтобы выработать окончательное решение. В то же время спор руководителя с подчиненными — одна из наиболее сложных и болезненных разновидностей делового общения.

Сомнения, желание поспорить не подрывают авторитет руководителя, а наоборот, укрепляют его, вызывают уважение подчиненных, выступающих с теми или иными предложениями. Подчиненные видят, что им следует проявлять активность, смело высказывать свои суждения, и это не портит их взаимоотношения с руководителем. Конечно, при этом руководитель не должен исходить из принципа «Я — начальник, ты — дурак», а обязан проявлять тактичность и терпение. Если вы наделены властью:

• не прибегайте в споре к приемам администрирования;

• не переходите за неимением деловых доводов на личные;

• помните, что ваша должность — еще не гарантия от ошибочных суждений;

• внимательно слушайте и анализируйте все доводы партнера, выискивая их ошибочность и недостаточность;

• откажитесь от мысли, что вам поверят на слово;

• четко сформулируйте то положение, которое предстоит защищать или отвергать;

• сохраняйте спокойный и доброжелательный тон, стремитесь убеждать, а не уязвлять партнера;

• помните, что спор — это диалог, где периоды красноречия сменяются напряженным вниманием к тому, что говорит партнер;

• старайтесь минимизировать количество задаваемых вопросов.

Если эти правила не соблюдаются, партнеры по спору отходят от сути дела, увлекаются формой, а не содержанием, начинают раздражаться, проявлять упрямство, вести себя высокомерно. Все это создает условия для перерастания конфликтной ситуации в конфликт, т. е. возникновения неприязненных отношений между участниками спора.

Макгайр (W McGuire, 1969) изучил вопрос о действенности различных видов защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два ее вида — опровергающая и поддерживающая. Первая содержала ссылки на опровержение возможных контраргументов, направленных против отстаиваемого мнения… одновременно игнорировались положительные аргументы для защищаемой позиции. Поддерживающая защита, наоборот, развивалась только положительно для собственной позиции: выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время как игнорировались возможные контраргументы. Результаты показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по отношению к давлению и стабильнее по времени, чем второй. Согласно концепции автора, первая защита отличается от второй тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы происходит «иммунизация» позиции испытуемого, что способствует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при второй защите, которая лишена такого «иммунитета».

…Оказалось, что односторонняя утверждающая аргументация более действенна в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды людей, тогда как двусторонняя аргументация (утверждающая и опровергающая. — ?. И.) больше действует на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их сложившимся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П., 1990, с. 120, 122.

В процессе спора важно уметь выбрать наиболее эффективный способ аргументации своей позиции. Выделяются два основных способа построения аргументации: восходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий). Восходящая аргументация — это такое построение последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения. При нисходящей аргументации сила аргументов убывает к концу сообщения. Сила аргументации — понятие субъективное, она определяется субъективной значимостью аргумента для данного человека или группы людей.

В том случае, если слушающие не слишком заинтересованы темой сообщения и к тому же имеют низкий образовательный уровень, наиболее важный аргумент нужно предъявить в самом начале. Если же речь идет об интеллигентных участниках совещания с высокой заинтересованностью, то наиболее эффективно предъявить наиболее важный аргумент в конце своего сообщения (McGuire, 1969).

Людям с высокой заинтересованностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее не подсказывать вывода — они сделают его самостоятельно, если же уровень образования у партнера по общению низкий, сделать вывод необходимо (С. Ховленд, У. Вейсс [Hovland, Weiss, 1981]).

psy.wikireading.ru

Дейл Карнеги: Единственный способ выиграть спор – не спорить

Прежде, чем начать спорить, следует решить, нужен ли этот спор? Каков будет его результат? Ведь первое правило ведения дискуссии гласит: не дискутировать, если в этом нет необходимости.

Мы приглашаем читателей обсудить эту актуальную, особенно для юных максималистов, проблему и для начала публикуем главу из книги популярного американского писателя, автора теории бесконфликтного и успешного общения Дейла Карнеги “Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей”.

Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.

Moe внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра Pocca Смита. Bo время войны сэр Pocc, австралийский летчик-acc воевал в Палестине, a вскоре после объявления мира, он изумил весь мир, облетев земной шар на добрую его половину за тридцать дней. Ha такой подвиг тогда никто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию. Правительство Австралии наградило его пятьюдесятью тысячами долларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время o нем говорили больше, чем o ком либо другом, под Юнион Джек (английский государственный флаг).

Он стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдберг – американский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в 1927 году, т.e. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроенный в честь сэра Pocca. Bo время обеда господин, сидевший рядом co мной рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате: “Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим желаниям”. Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. B этом не могло быть никакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность и продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. Что? Шекспир? Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.

Рассказчик сидел справа от меня, a слева сидел мой старый друг. B свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. M-p Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом на ногу и сказал: “Дейл, ты ошибаешься. Джентльмен совершенно прав. Это – из Библии”.

Когда мы возвращались домой c ним в тот вечер, я сказал ему: “Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира”. “Разумеется, – ответил он, – “Гамлет”, акт 5-й, сцена 2-я. Ho мы были c тобой в гостях по торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он неправ. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не хотел знать его. Зачем же c ним спорить? Послушайся моего совета – всегда избегай острых углов”.

Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок, который он мне дал, продолжает приносить плоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым спорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что только существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыду своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому вопросу.

C тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. Ha этом основании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться наилучшего результата в споре – это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому, как вы избегаете гремучих змей и землетрясений.

B девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. A он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жажду отмщения. Таким образом: “Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении”.

Страховая компания установила, как обязательное правило для своих агентов: “Не спорьте!”

Подлинное умение продавать – это, отнюдь, не умение переспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. O.Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики. Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o грузовиках фирмы “Уайт мотор компани”, в которой служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказывал мне: “Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: “Я заставил все-таки эту птицу замолчать”. Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему было нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня”.

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

M-p Хэйр в настоящее время – одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы “Уайт мотор компани” в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

“Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: “Что? Грузовики Уайта? Да”это же – барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики y Хузейта”. B подобных случаях я теперь говорю: “Спору нет, грузовики Хузейта – действительно отличные грузовики. Покупая y Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть”.

Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He может же он весь день бубнить одно и тоже, если я c ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал, и тем убедительнее для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами. Это гораздо выгоднее”.

“Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: “Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента”.

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом того и другого можно очень редко.

“Бостонская копия” (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечатала этот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок:

“Здесь покоится тело Уильяма Джея,

Который умер, защищая свое право перехода через улицу.

Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.

Ho увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ”.

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, если бы вы были неправы.

Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона, говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что невежественного человека в споре победить невозможно.

Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос м-p Мак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его интеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в результате словесного поединка.

Например, Фредерик C. Парсонс, консультант по налоговому обложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался c правительственным налоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десяти тысячах долларов. M-p Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной задолженностью, что ee следует причислить к общей сумме доходов и что она не подлежит обложению. “Безнадежная задолженность! Сущий вздор, – парировал эти выпады инспектор, – я должен взять c суммы налог и именно c этой”.

“Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, – рассказывал потом эту историю в классе м-p Парсонс. – Убеждать его было излишне, факты сами говорили за себя. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он становился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать ему почувствовать, что признаю его превосходство.

Я сказал: “Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению c теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно и все мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линии огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобную вашей. Она бы меня многому научила”. Я тщательно произносил каждое слово.

И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула и пустился в длинный рассказ o своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, что намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать o решении, которое примет через несколько дней. Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, что принял решение не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную ранее сумму подоходного налога”.

Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее распространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось чувствовать свою значительность, и пока м-p Парсонс спорил c ним, он подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величие было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и добродушнейшего человека.

Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд c его камердинером. Ha 73-й странице первого тома своих “Воспоминаний o частной жизни Наполеона” бывший слуга пишет: “Хотя я был довольно искусен в этой игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей чрезвычайное удовольствие”.

Давайте же возьмем этот незабываемый урок y Константа.

Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногда возникают.

Недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только c помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого.

Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот разрешил себе слишком пылко спорить c сослуживцами.

“Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои возможности, – сказал Линкольн,- не в состоянии расходовать время на личные споры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себя порчу характеров и утрату самоконтроля. B тех вопросах, где вы видите, что ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете свое превосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем, вступив c ней в спор за право первыми пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ee, вы не исцелите этим полученную рану.

Поэтому правило 1-e гласит:

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА B СПОРЕ – ЭТО УКЛОНИТЬСЯ OT СПОРА.

www.pravmir.ru

Деловой спор. Как победить

14 июля 2014 Автор: Дмитрий Кущ

Спор, полемика, дискуссия – это игра для взрослых людей. Деловой спор – это сражение. Победа в споре – это высшая награда. Почему так?

Ведь все мы любим побеждать. Побеждать всегда и везде, на всех фронтах. И чем трудней была схватка, тем слаще будет вкус победы.

Почему? — спросите вы. Да потому, что за победой всегда приходит вознаграждение, эдакий приз. Это либо повышение зарплаты, премия, либо новая должность, новые возможности, признание мастерства, уважение коллег, уверенность в собственных силах…..да и вообще чертовски приятно быть победителем, даже просто так, для себя любимого.

Бизнес — как раз то поле битвы, где сегодня ведутся самые ожесточённые бои, от которых часто зависят не только благосостояние отдельных граждан, но и судьбы целых государств и континентов. Не только ваша зарплата, но и всё ваше финансовое благополучие.

Вступая в переговоры с деловыми партнерами, мало одного желания победить. Это всё равно, что бежать с голыми руками на танк и орать «Задавлю!». Шанс на победу в деловых спорах будет иметь только тот, кто сможет пройти весь путь изучения основ ведения переговоров, приёмов защиты своей позиции и способы уничтожения доводов противника.

Пора вам сделать первый шаг на пути к успеху и освоить два самых важных способа доказательства, от которых зависит сила убеждения.

Прямое доказательство – обоснование, при котором все ваши доводы подтверждают правильность вашего утверждения. Каждый аргумент должен подчёркивать сильные стороны вашего предложения, высвечивать явные и скрытые выгоды от его принятия (простота внедрения, спрос, финансовая выгода, сокращение расходов, надёжность, возможности быстрых улучшений и оптимизации…). То есть всё то, что позволит склонить чашу весов в вашу пользу.

Косвенное доказательство – обоснование, при котором атаке подвергаются все «минусы» в позиции вашего противника в споре. Показывает все негативные последствия принятия этой позиции (сложность реализации, увеличение затрат, экономическая необоснованность, затянутость во времени, риск, бессмысленность…).

Выбирать один из этих способов следует согласно тому, какие доказательства сильнее и каких больше в конкретной ситуации, что в данный момент является более важным (победа или просто уход от поражения, прибыль или сохранение капитала, красота или надёжность, захват новых рынков или развитие старых…).

Помните: не бывает универсальных способов убеждения, к каждому противнику в споре нужен свой особый ключик, и чем больше вы их изучите, тем выше ваш шанс на победу.

«Уставший от боя победитель всегда сильнее, чем полный сил, но поверженный противник».

Учитесь усердно и побеждайте в спорах, диспутах, полемике!

zhivoeslovo.com

Популярное:

  • Болт впускного коллектора Система питания Система питания дизеля (рис. 15) состоит из топливного бака 2, фильтров грубой 3 и тонкой очистки 7 топлива, топливоподающих насосов и топливопроводов низкого и высокого давления, форсунок фильтров воздуха и […]
  • Получить гражданство рф студенту Как иностранному студенту получить гражданство РФ в 2018 году Граждане иностранных государств, будучи студентами российских вузов, зачастую изъявляют желание остаться на территории страны и стать её полноправными гражданами. О том, как […]
  • Энергетика это закон Федеральный закон от 21 июля 2011 г. N 256-ФЗ "О безопасности объектов топливно-энергетического комплекса" (с изменениями и дополнениями) Федеральный закон от 21 июля 2011 г. N 256-ФЗ"О безопасности объектов топливно-энергетического […]
  • Приказ о коллективной ответственности образец Приказ Министерства энергетики РФ от 12 марта 2013 г. № 103 “Об утверждении Правил оценки готовности к отопительному периоду” В соответствии с пунктом 2 части 2 статьи 4 Федерального закона от 27 июля 2010 г. № 190-ФЗ «О теплоснабжении» […]
  • Приказ министерства образования омской области 86 Министерство регионального развития Российской Федерации ПРИКАЗ № 481 от 04 октября 2011 г. Об утверждении Методических рекомендаций по применению государственных сметных нормативов – укрупненных нормативов цены строительства различных […]
  • Основания увольнения статьи тк рф По какой статье могут уволить с работы Трудовое законодательство Российской Федерации составлено по принципу, согласно которому в приоритете – защита интересов менее защищенной стороны трудовых отношений, то есть наемных сотрудников. […]
  • Приказ от 12042011 года 302н Приложение N 3. Порядок проведения обязательных предварительных (при поступлении на работу) и периодических медицинских осмотров (обследований) работников, занятых на тяжелых работах и на работах с вредными и (или) опасными условиями […]
  • Нотариус в щелково московской области Нотариус г. Щелково 19 мая 2018 года 23 июня прием с 15.30 в связи с заседанием нотариуса в комиссии МоНП. 24 мая прием до 16.40. Нотариус будет в отпуске с 25 мая по 6 июня 2018 года. С 7 июня работаем по графику. 25 апреля 2018 […]